2018-02-23 21:32:43
B2B創(chuàng)業(yè)，兩條路可選，要么自營(yíng)，從上游原產(chǎn)地到B端客戶一條龍服務(wù);要么做撮合的輕交易平臺(tái)，幫助供需雙方做一個(gè)信息匹配。究竟哪種模式更適合，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)具體細(xì)分行業(yè)做出具體判斷。
對(duì)于切入水果B2B市場(chǎng)，“果然優(yōu)”則選擇了自營(yíng)模式。自營(yíng)往往意味著模式很重，需要做更多的線下服務(wù)，那么對(duì)于一個(gè)資產(chǎn)相對(duì)較輕的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)是基于何種考慮，億歐網(wǎng)在與果然優(yōu)創(chuàng)始人金飛的采訪中總結(jié)了以下內(nèi)容，與大家分享。
據(jù)億歐網(wǎng)了解，果然優(yōu)是集水果采購(gòu)、配送、店導(dǎo)服務(wù)于一身的自營(yíng)模式O2O+B2B電子商務(wù)平臺(tái)，成立于2015年3月，隸屬于廣州純簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，創(chuàng)始人金飛曾先后供職于3721、雅虎中國(guó)、奇虎360，后任趕集電商事業(yè)部全國(guó)商務(wù)負(fù)責(zé)人，參與創(chuàng)辦小豬短租(現(xiàn)已退出)。
2015年5月，果然優(yōu)獲得了由順為基金投資的1000萬(wàn)元人民幣天使輪融資，目前團(tuán)隊(duì)人數(shù)在120人左右，主要集中于廣州、深圳兩地。平臺(tái)日單量300-400單/天，商戶采購(gòu)客單價(jià)平均在1400元左右，日交易流水約40萬(wàn)元。金飛向億歐網(wǎng)透漏，果然優(yōu)今年年底將在北京、廈門、長(zhǎng)沙等地進(jìn)行擴(kuò)張，預(yù)計(jì)明年將覆蓋10個(gè)全國(guó)重點(diǎn)城市。
下面是億歐網(wǎng)與金飛對(duì)話過(guò)程中提到的四個(gè)重要問(wèn)題與答案
問(wèn)題一：自營(yíng)平臺(tái)的盈利模式是怎樣的？
金飛：我們?cè)诜?wù)上不收取任何費(fèi)用，目前果然優(yōu)為商家提供的冷鏈配送服務(wù)是完全免費(fèi)的。其實(shí)說(shuō)到水果市場(chǎng)的毛利還是相對(duì)可觀的，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)每一批發(fā)層級(jí)大約都會(huì)有10-20%的利潤(rùn)，果然優(yōu)的上游渠道全部是原產(chǎn)地直采與一批貨主，然后直接面向B端商戶，而通過(guò)減少中間供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)獲取的利潤(rùn)，這部分利潤(rùn)既可支撐自建的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)配送的成本又可以平臺(tái)帶來(lái)營(yíng)收。不過(guò)由于目前平臺(tái)與團(tuán)隊(duì)還處在擴(kuò)張階段，公司預(yù)計(jì)明年第二季度便可以轉(zhuǎn)為盈利。
問(wèn)題二：您認(rèn)為水果市場(chǎng)消費(fèi)者痛點(diǎn)是什么？
金飛：首先對(duì)B端商戶來(lái)說(shuō)，由于中間繁雜的供應(yīng)鏈條導(dǎo)致商品到達(dá)終端價(jià)格很高。另一方面這些小B商戶訂單量有限，所以對(duì)優(yōu)質(zhì)貨源沒(méi)什么議價(jià)能力，而平臺(tái)則可以通過(guò)聚集這些小B的訂單進(jìn)行大批量采購(gòu)。
而產(chǎn)品最終面向C端消費(fèi)者時(shí)，價(jià)格因素可能并不是最重要的，C端消費(fèi)者在挑選水果時(shí)一般會(huì)更看重水果的品質(zhì)。舉個(gè)例子，一顆有洞的蘋果賣一塊錢和一顆好蘋果賣兩塊錢，你會(huì)選擇哪個(gè)？普通消費(fèi)者肯定毫不猶豫選擇后者。所以果然優(yōu)便直接瞄準(zhǔn)高品質(zhì)水果市場(chǎng)，產(chǎn)品全部為進(jìn)口水果和國(guó)產(chǎn)一級(jí)水果，在產(chǎn)品質(zhì)量上最重點(diǎn)把控。
問(wèn)題三：在實(shí)際操作中如何保證產(chǎn)品質(zhì)量？
金飛：采購(gòu)團(tuán)隊(duì)必須要有很高的專業(yè)素質(zhì)，所以我們對(duì)采購(gòu)員這塊的招聘標(biāo)準(zhǔn)是至少具備兩年以上江南市場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，另外這部分員工也可以為平臺(tái)帶來(lái)豐富的人脈資源。
在貨源方面，我們與貨主都有過(guò)溝通預(yù)定一級(jí)貨源。其實(shí)對(duì)于上游這些貨主來(lái)說(shuō)，他們每天分發(fā)的貨物都是根據(jù)不同的品質(zhì)等級(jí)經(jīng)過(guò)事先分揀的，我們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在接貨時(shí)會(huì)先進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽檢，當(dāng)貨品到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后還會(huì)進(jìn)行二次抽檢，抽檢率為5%-10%。送達(dá)商家處后如果商家發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的問(wèn)題可以整件退回。
問(wèn)題四：對(duì)于自營(yíng)模式的區(qū)域擴(kuò)張您是怎么看的？
金飛：這是所有自營(yíng)模式B2B平臺(tái)不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，如果你想在早期做好產(chǎn)品品控，就必須選擇自營(yíng)模式，而且前期你在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)可以做的很好，不過(guò)在區(qū)域擴(kuò)張階段由于自建的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流等重資產(chǎn)復(fù)制效率太低，平臺(tái)就必須去考慮和一些主流的第三方服務(wù)提供商進(jìn)行合作，當(dāng)然我們基于自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)也一直在做平臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的制定，這是一個(gè)與第三方不斷摸索、磨合、優(yōu)化的過(guò)程。
億歐網(wǎng)觀察到，水果B2B市場(chǎng)今年以來(lái)還陸續(xù)出現(xiàn)了“水果無(wú)憂”、“易買果”等公司，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的紅海市場(chǎng)，金飛表示“果然優(yōu)”在地理位置上還是具有先天優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)閺V州是全國(guó)最大的進(jìn)口水果聚集地，全國(guó)60%的進(jìn)口水果基本上都是從這里運(yùn)往全國(guó)各地，所以在上游渠道上果然優(yōu)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有太大壓力，未來(lái)果然優(yōu)的精力將更多集中在服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)要求上。
總之，B2B各細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模都不小，而且玩家也都剛剛?cè)雸?chǎng)，即使在資本寒冬的背景之下投資人對(duì)B2B市場(chǎng)的熱情也絲毫未顯減少。所以創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)抓住目前的資本市場(chǎng)機(jī)遇，有了好的切入點(diǎn)、商業(yè)模式之后爭(zhēng)取借助資本推動(dòng)快速試錯(cuò)。對(duì)于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，究竟是自營(yíng)還是撮合，通過(guò)一段時(shí)間積累的平臺(tái)交易數(shù)據(jù)便很容易得到驗(yàn)證。只有前期小步試跑，快速迭代，形成穩(wěn)定的交易服務(wù)閉環(huán)，后期的模式復(fù)制擴(kuò)張才能順?biāo)浦鄣倪M(jìn)行下去
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